Criar o próprio negócio de engenharia ou arquitetura é o sonho de muitos profissionais recém lançados no mercado.

Apesar do desaceleramento da construção civil no Brasil nos últimos anos, milhares de novos engenheiros e arquitetos são “lançados” no mercado de trabalho a cada semestre pelas faculdades.

Muitos desses profissionais abrem seus próprios escritórios, construtoras e empresas de consultorias.

Porém, mesmo com muito esforço e determinação, muitos empreendedores são obrigados a fechar suas empresas por não conseguirem lucratividade suficiente.

Mas porque isso acontece?

Na maioria das vezes o problema se resume em 2 opções:

  1. Não possuir um modelo de negócios bem estruturado
  2. Não saber a sequência correta de validação de um modelo de negócios

Se você quer saber como criar um modelo de negócios, leia aqui: COMO CRIAR UM MODELO DE NEGÓCIOS

E qual a sequência correta de validação de um negócio, seja na engenharia, na arquitetura ou em qualquer outro ramo?

Pegue papel e caneta, e vamos criar um negócio!

1. Defina sua área de atuação

Primeiramente tenha em mente qual o tipo de serviço você consegue atuar (e atuar bem).

  • Qual a sua especialidade?
  • Em qual área você consegue entregar uma solução e resolver problemas de outras pessoas?
  • No que outras pessoas pedem ajuda a você?

Tendo isso em mente você já possui um norte para definir seu cliente potencial.

2. Defina seu cliente

Quando você sabe já sabe como ajudar pessoas, você escolhe qual grupo de pessoas você vai ajudar.

Não fique preocupado em definir seu cliente potencial (PERSONA). Você não vai perder mercado por isso. Pelo contrário, se você não tem um cliente bem definido, você está prestes a não conseguir comunicar o valor do seu serviço com ninguém.

  • Onde seu cliente mora?
  • Quantos anos ele tem?
  • Qual seu sexo?
  • Qual é a faixa de renda mensal desse cliente?
  • Seu cliente é casado? Possui filhos?

Seja o mais específico possível nessa etapa (Eu, particularmente, coloco até o nome da minha persona (cliente potencial) e uma foto fictícia, pra me ajudar a visualiza-la).

Da mesma forma, se seu cliente for Pessoa Jurídica:

  • Onde está localizado o seu cliente?
  • Quantos anos de mercado possui?
  • Quantos funcionários possui?
  • Quantos fornecedores possui?
  • Qual a faixa de faturamento mensal desse cliente?
  • Seu cliente possui franquias ou filiais?

Talvez você esteja pensando: Como eu irei preencher isso se não sei quem especificamente irei atender?

Não se preocupe!

Você PRECISA ter claramente definido sua persona. Após isso você irá se surpreender com a quantidade de pessoas que irão se identificar com ela.

3. Elabore a sua Proposta de Valor

Agora que você já sabe quem é seu cliente, você precisa avaliar e traçar o perfil do seu cliente-potencial.

E o perfil é corretamente traçado (de acordo com a metodologia Value Proposition Design) através dessas 3 observações:

  • Tarefas do Cliente

Aqui você lista as tarefas (ações) que seu cliente precisa executar (ou necessidades que ele precisa satisfazer) e que você com seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Essas tarefas (ou necessidades) podem ser:

a) Funcionais: resolver um problema específico; realizar uma tarefa específica.
b) Sociais: satisfazer uma necessidade social (ex.: status, aceitação social)
c) Emocionais: satisfazer uma necessidade emocional (ex.: segurança, bem-estar)

  • Ganhos

Aqui você lista os ganhos/benefícios/resultados que seu cliente espera na execução dessas tarefas.

Os ganhos podem ser:

a) Ganhos Exigidos: essa é a expectativa básica do seu cliente e, se não atendidos, geram insatisfação.
b) Ganhos Esperados: são expectativas do seu cliente que, embora não sejam obrigatórias, estão implicitamente inseridas no seu produto/serviço.
c) Ganhos Desejados: o cliente tem consciência que não são parte obrigatória do seu produto/serviço, mas que se inclusos, a satisfação é garantida.
d) Ganhos Inesperados: são necessidades do seu cliente que não estão no campo das expectativas, mas que representariam enorme satisfação se fossem atendidas pelo seu produto/serviço.

  • Dores

As dores do seu cliente devem ser também mapeadas.

Quais os obstáculos seu cliente enfrenta diante das tarefas que ele pretende executar?

Quais os principais problemas funcionais, sociais e emocionais do seu segmento de clientes nas tarefas em que você é especialista?

A partir daí, você já sabe exatamente como pode ajudar seu cliente.

Insira INOVAÇÃO nesse processo e, construa sua PROPOSTA DE VALOR, eliminando as dores e superando as expectativas do seus clientes através da criação de ganhos.

Esse é um canvas pra facilitar o processo de criação da sua proposta de valor:

Canvas da Proposta de Valor - Como criar um negócio

4. Monte seu Modelo de Negócios

Depois de ter uma ideia clara de como será sua proposta de valor e um bom entendimento do seu segmento de clientes, é hora de pensar em como entregar essa proposta de valor a eles e receber por isso.

Por isso, coloque suas ideias na ponta da caneta e monte a estrutura do seu negócio no Canvas.

Canvas do Modelo de Negócios - Como criar negócio - Abrir Empresa - Engenharia

Se quiser uma explicação mais detalhada sobre cada ponto do Modelo de Negócios leia: Como Empreender Com Pouco Dinheiro?

5. É hora de testar

Muitos empreendedores chegam muito bem até aqui.

Têm uma excelente proposta de valor, mapeiam muito bem o segmento de clientes, porém, não sabem como entrar em campo.

E a primeira pra entrar em campo é: ter a certeza que você precisará reestruturar seu modelo de negócios.

Como assim?

Você entrou com uma ideia.
Colocou essa ideia no papel, mas precisa ter consciência de que isso também não passa de uma ideia.

Quando você tem essa consciência, você sabe que não pode colocar muito tempo e dinheiro em uma ideia que não foi testada.

Por isso, crie um MVP (Minimum Viable Product – Produto Mínimo Viável) para testar seu negócio.

E o que é isso?

Nada mais é que um protótipo. Algo simples de ser construído e alterado.

Simplesmente para obter as informações (métricas) necessárias pra modelar seu negócio.

Eu mostro como fazer isso na engenharia através desse vídeo:

Essas informações podem ser QUANTITATIVAS (demonstram em números se sua ideia precisa de alguma alteração, por exemplo: a taxa de conversão em vendas das suas propostas) ou QUALITATIVAS (revelam informações importantes sobre seu modelo de negócios, por exemplo: feedback de clientes).

6. Trabalhe com os números do seu negócio

Depois de ter várias métricas (informações em números) e insights qualitativos do seu negócio, chega o momento de decidir o que fazer.

Será necessário alterar algo?
Existe algum ponto do seu negócio que não é tão relevante para o mercado?
O mercado demonstrou necessidades diferentes?

Se o modelo de negócios que você criou está perfeitamente alinhado com o mercado: PARABÉNS! Você é um empreendedor entre poucos que conseguem acertar logo de primeira.
A partir daí, é hora de injetar mais capital pra fazer seu negócio decolar.

Mas, se você é um mero mortal e viu que seu modelo de negócios precisa ser adaptado. Não tem problemas, todo negócio precisa de foco na fase de alinhamento entre produto/serviço e mercado.

Altere o que for necessário, retome o processo de aprendizado, crie um novo MVP e teste novamente. Até atingir as métricas que você almeja.

Depois disso, é só decolar!

E agora?

Agora é hora de colocar em prática.

Teste seu aprendizado, coloque suas ideias em campo e o mais importante, compartilhe esse conteúdo com quem é importante para você!

Gostou? Comenta aí.
Tem alguma dúvida ou sugestão de conteúdo? Pode me mandar.

Grande abraço, e sucesso!


Jonatas Rosa

JONATAS ROSA é engenheiro civil, empresário, fundador do Guia do Engenheiro e é proprietário de empresa de construções e reformas em Goiânia-GO. Começou a empreender desde antes de se formar e através de suas iniciativas empreendedoras vem impactando positivamente milhares de pessoas. Certificado em Adwords Fundamentals e em Adwords Search (Rede de Pesquisa do Google) pelo Google Academy for Ads. É autor de artigos na temática do Marketing de Serviços. Acredita no poder de transformação do empreendedorismo e se dedica a compartilhar seu conhecimento acerca dos métodos que mais oferecem resultados com pouco investimento.

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