Fala empreendedor! Hoje vou te mostrar uma técnica de negociação essencial para o sucesso das suas próximas vendas. Se liga aí!

 

Essa semana fui atender ao pedido de um cliente e visitei o local onde ele deseja construir, pra me apresentar suas ideias e consequentemente, negociarmos os projetos.

Nosso contato havia sido apenas pelo WhatsApp comercial da minha empresa.

Quando cheguei no local ele se surpreendeu e disse: “Pensei que estava falando com alguém mais velho.”

Esse não foi o primeiro cliente que apresentou essa objeção e, não foi o último que fechou comigo mesmo assim.

Como eu fiz pra contornar aquela situação constrangedora da apresentação de uma objeção e sair com o negócio fechado e um cliente motivado?

E como você pode fazer pra fechar vendas se seus prospectos frequentemente apresentam algumas dificuldades para confiar em você, no preço dado, no serviço da sua empresa, etc?

 

Primeiramente, antes de apresentar qualquer técnica de negociação, é super necessário conceituar a palavra OBJEÇÃO:

“razão ou argumento apresentado em oposição a uma tese previamente enunciada”

Ou seja, é uma suposição que a mente do seu cliente cria automaticamente para o proteger de qualquer problema.

 

E é exatamente essa razão ou argumento contrário que martela na mente dele pra não fechar com você mesmo quando você faz uma excelente apresentação, mostra uma série de características do seu serviço e dá aquele preço que você pensa ser irrecusável.

 

E o que você, como um excelente vendedor de serviços, precisa entender pra superar essa situação e aumentar suas vendas?

 

Eu preparei 3 passos básicos que vão mudar o rumo das suas próximas negociações. E eles são:

1. Preveja os 10 principais motivos pelos quais o seu cliente não fecharia com você

 

listar objecoes - guia do engenheiro

O primeiro passo se limita a isso: entender seu cliente e prever as 10 principais objeções que ele pode ter ao negociar com você.

Entre elas podem estar:

  1. Não confio totalmente em você
  2. O serviço está caro
  3. Eu não preciso tanto de você / Posso fazer sozinho
  4. Preciso de mais tempo pra pensar
  5. Você não tem experiência suficiente pra eu fechar com você

E por aí vai…

Quando você entender e listar as 10 principais objeções que seu cliente pode ter, você passa para o segundo passo.

2. Eliminar as Objeções

eliminar objecoes - tecnica

Sabe como você faz isso? Provando através de alguns gatilhos mentais que ele está enganado.

No caso do cliente que citei acima, provavelmente a objeção que ele tinha era de que eu poderia não ter experiência suficiente pra assumir os projetos do galpão de sua empresa.

E como eu aniquilei essa objeção?

Durante a negociação eu mostrei os vários outros projetos de galpões que minha empresa estava executando naquela semana (Gatilho da Prova Social) e ainda disse que precisava de algumas semanas de prazo devido o grande volume de serviços a serem entregues antes do dele (Gatilho da Escassez).

E qual foi a resposta dele?

– “Tudo bem, Jonatas! Leve o tempo que for preciso. Confio em vocês.”

 

E deixo claro aqui que você não pode mentir para seu cliente pra conseguir fechar a venda com ele!

Você precisa ter integridade e inteligência pra eliminar as objeções durante a negociação.

 

E, se durante a negociação aparecer uma objeção que você não esperava?

Você entra no terceiro passo…

3. Esclarecer a Objeção

tecnica de venda de servicos - tecnica de negociacao

Existirão momentos nas negociações que você será pego de surpresa com alguma objeção.

E nesse momento que a objeção não está tão clara, o que você precisa fazer é colocar o cliente para justifica-la (esclarece-la) pra te colocar de novo no jogo.

Por exemplo:

Um cliente, certa vez, ao ouvir minha proposta, fechou o semblante e me disse que precisava pensar e conversar com a esposa.

Se você tem uma certa experiência em negociações, sabe que esse já seria um cliente perdido.

E eu já perguntei:

– O que você precisa analisar nessa proposta? O que te impediria de fechar negócio? Há algo que você não ficou extremamente feliz no que te apresentei?

– E ele disse: o preço.

A partir daí reabrimos a negociação e, resultado final, saí de lá com a venda concretizada.

 

E é exatamente isso que você precisa entender!

 

Você é um vendedor!

E o vendedor é o profissional que soluciona as objeções e convence o cliente na negociação.

Pois, se não há objeção, não há necessidade de vendedor.

 

Sabendo disso, estude incansavelmente e aplique esses 3 passos fundamentais e veja seus resultados se transformarem a cada reunião com os próximos prospectos.

 

Esse post vai te ajudar bastante também: Venda de serviços: a regra de ouro que você precisa saber!

Gostou dessa técnica de negociação? Comenta aí!

Ajude outras pessoas compartilhando esse conteúdo! Não retenha o que te faz ser melhor a cada dia! 😉

Você pode gostar também de: COMO EMPREENDER COM POUCO DINHEIRO


Jonatas Rosa

JONATAS ROSA é engenheiro civil, empresário, fundador do Guia do Engenheiro e é proprietário de empresa de construções e reformas em Goiânia-GO. Começou a empreender desde antes de se formar e através de suas iniciativas empreendedoras vem impactando positivamente milhares de pessoas. Certificado em Adwords Fundamentals e em Adwords Search (Rede de Pesquisa do Google) pelo Google Academy for Ads. É autor de artigos na temática do Marketing de Serviços. Acredita no poder de transformação do empreendedorismo e se dedica a compartilhar seu conhecimento acerca dos métodos que mais oferecem resultados com pouco investimento.

4 comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *