Vou te apresentar alguns tipos de clientes que, com certeza, você já encarou e teve dificuldades em fechar o negócio.

Conhecer o tipo do cliente que está na sua frente te ajuda a entender a sua real intenção e te direciona a agir estrategicamente para sair com o negócio fechado.

E lá vai a lista!

Os tipos de clientes que você “encara” no mercado

1. O Não-Comunicativo

Esse tipo de cliente acredita que você já sabe tudo o que ele quer e não quer levar muito “papo”. Quer saber logo o preço para ver se vai fechar com você ou não.

A negociação com esse cliente normalmente é um pouco difícil, porque você não descobre o que é importante e o que ele valoriza para depois oferecer os benefícios.

Como agir com esse tipo de cliente?

Faça perguntas abertas para seu cliente. Não faça perguntas que ele responda com um simples SIM ou NÃO. Por exemplo:

Sobre esse ponto comercial que o senhor quer reformar… Como o Sr acha que a falta da reforma está influenciando nas suas vendas?

Dessa forma você o instiga a abrir o jogo com você, fazendo com que ele perceba a necessidade do seu serviço e você ganha espaço para mostrar pra ele o valor de fechar o negócio.

 

2. O Decidido

Normalmente esse tipo de cliente já tem noção do preço e já pesquisou muitas informações acerca do que você vai apresentar pra ele. Ele está decidido do que irá fazer e não acredita que você tenha alguma informação que ele já não saiba.

Por isso, a construção de valor na negociação acaba sendo dificultada.

Porém, a construção de valor nesse caso não será em lançar informações que ele já tenha!

A comunicação com seu cliente será para confirmar que você é a pessoa certa apesar do preço. E como você faz isso?

Mostre para o cliente o seu portfólio, ou algo que você já tenha feito que seja similar ao problema que ele tem. Comece a apresentar provas de que outras pessoas já confiaram em você e você as atendeu com excelência.

Apresente garantias para ele, diminua o risco de ele confiar em você.

Mostre para ele que, fechando com você, ele vai conseguir benefícios que com outros concorrentes ele não vai conseguir.

3. O Perdido

Esse tipo de cliente não faz a mínima ideia do que você vai fazer para entregar o serviço para ele, não faz ideia do trabalho, das exigências, dos pré-requisitos, e também do preço.

Por isso, é bem provável que ele assuste se você der o preço logo de cara.

Então como agir?

Através da sua conversa com o cliente procure descobrir algo que ele entenda. E, a partir disso, estabeleça uma comunicação clara com ele, mostrando o valor (não o preço) do seu serviço e todo o cuidado que você terá em resolver o problema dele.

Depois que ele entender o serviço, faça com que ele imagine o preço do seu serviço bem mais caro do que realmente você irá cobrar. Assim como eu explico nesse vídeo: COMO DAR PREÇO AO SEU SERVIÇO?

 

Veja também: VENDA DE SERVIÇOS: A REGRA DE OURO QUE VOCÊ PRECISA SABER!

4. O Crítico

Esse é um dos tipos de clientes mais difíceis de lidar, porque normalmente ele acredita que sabe do assunto tanto quanto (ou ainda mais) que você.

O maior aliado desse cliente é o Google ou outras pessoas que forneceram informações a ele.

Ele vai duvidar da solução que você propor e vai desconfiar se você realmente entende o suficiente pra prestar o serviço para ele.

Como você pode resolver esse embaraço?

Você precisa tirá-lo do campo do racional. Como assim?

Ele criou várias barreiras lógicas contra você e, tentar desconstruí-las com argumentos é uma tarefa bastante difícil.

Por isso, você pode utilizar Gatilhos Mentais, como:

  • Prova Social: mostrando que ele pode ser um dos vários cases de sucesso que você gera.
  • Autoridade: mostrando que você é especialista ou possui uma certificação de autoridade no assunto que ele precisa de solução.
  • Reciprocidade: dando algo de valor para ele, de forma que ele perceba que a sua intenção real é ajudá-lo e se sinta em débito com você.
  • Entre outros

Porque isso funciona?

Porque esses Gatilhos normalmente não são questionados e pegam as barreiras lógicas” desprevenidas, pois atuam no campo emocional do cérebro de quem ouve. Fazendo com que seu cliente crítico perceba valor em você e no que você fala.

 

Gostou do conteúdo? Já encarou algum desses tipos de clientes? Tem algum tipo que é clássico nas suas negociações? Comenta aí! 😀


Jonatas Rosa

JONATAS ROSA é engenheiro civil, empresário, fundador do Guia do Engenheiro e é proprietário de empresa de construções e reformas em Goiânia-GO. Começou a empreender desde antes de se formar e através de suas iniciativas empreendedoras vem impactando positivamente milhares de pessoas. Certificado em Adwords Fundamentals e em Adwords Search (Rede de Pesquisa do Google) pelo Google Academy for Ads. É autor de artigos na temática do Marketing de Serviços. Acredita no poder de transformação do empreendedorismo e se dedica a compartilhar seu conhecimento acerca dos métodos que mais oferecem resultados com pouco investimento.

7 comentários

DIEGO RIBEIRO DA CUNHA · 5 de junho de 2018 às 09:49

Só conteúdo de valor nesse #guiadoengenheiro1000

    Jonatas Rosa · 6 de junho de 2018 às 10:51

    Muito obrigado Diego! Estamos juntos! 🙂

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *