Como você viu no título, existe uma regra de ouro da venda de serviços! 

Essa regra é utilizada por grandes empresas, agências de marketing e grandes vendedores de produtos e serviços. Por isso, salve, imprima, arquive esse post, aplique os conceitos e perceba os resultados da sua carreira se transformarem.

Essa regra se chama AIDA. Lembre-se bem desse nome.

De antemão, acho importante deixar claro que uma negociação é uma relação entre 2 ou mais pessoas, 2 ou mais mentes inteligentes, 2 ou mais mentes com sonhos e medos, 2 ou mais mentes com cuidados e precauções. Por isso, não existe a fórmula mágica para venda de serviços que faça seu cliente fechar com você, assim como não existe uma regra de palavras e ações que te obriguem a tomar uma decisão.
 
Mas, assim como nos outros campos da ciência, o comportamento humano é estudado há centenas (talvez milhares) de anos e, a partir daí, padrões foram obtidos e, consequentemente, técnicas foram fundamentadas para responder a esses padrões de forma estratégica.

AIDA - Como vender mais serviços 
E uma das técnicas que oferecem excelentes resultados na maioria das vendas de serviços é a AIDA. E se você entendê-la, e aplica-la da forma correta, você vai ter resultados (com toda a certeza do mundo).
 

Então vamos lá!
AIDA é uma sigla. São as iniciais das 4 ações que você precisa fazer na apresentação ou em sua comunicação de marketing para que você consiga influenciá-lo a agir de alguma forma.

E as ações que você precisa tomar são:

A – ATENÇÃO: Ganhe a permissão para ser ouvido

A primeira coisa que você deve buscar ao iniciar uma negociação ou apresentação ao seu cliente deve ser a ATENÇÃO. É aqui que você deve conectar a mente do seu cliente às palavras que você está dizendo. E como você pode fazer isso?

Perguntando algo do interesse particular dele.

Um rápido diálogo sobre o time de futebol que ganhou a última rodada.
Uma conversa informal, sobre algo relevante.

A primeira impressão também deve chamar a atenção positivamente: seu jeito de vestir, o local de encontro para a reunião, a forma de se apresentar, o aperto de mãos, o contato visual, etc.

Vale ressaltar que: você não deve ficar muito tempo na fase da atenção!
Ficar conversando sobre coisas que não tem nada a ver com o seu serviço pode causar a impressão de que você é desconectado, ou que não tem mais nada para fazer.
E isso pode bloquear a mente do seu cliente para aceitar suas próximas ideias.

Por isso, use com inteligência! Mas não se esqueça de prender a atenção do seu cliente!

I – INTERESSE: Mostre que te ouvir é um bom negócio

Após ter a atenção do seu cliente. Comece a fazê-lo se interessar no que você diz.

Apresente algumas soluções para o projeto, ou para a obra dele. Dê ideias interessantes.

É nesse ponto que você mostra que está convicto do seu trabalho e sabe o que está fazendo.

Mas, claro, sem excessos. Sem tentar se mostrar o sabichão e reinventar a roda. Talvez seu cliente já sabe de tudo o que você está dizendo a ele e, pra evitar que ele te ache muito superficial, você deve conversar e ver o quanto ele está informado sobre o assunto. A partir daí, se posicione como uma autoridade.

Normalmente é nessa fase que eu consigo um sorriso do meu cliente e, na maior parte das vezes, um elogio. Porque procuro dizer algo que pode ajudar muito o desenvolvimento do serviço e, ele percebe que o meu maior desejo é contribuir com a solução do problema.

D – DESEJO: Mostre que você é a pessoa certa

Depois de conseguir o interesse do seu cliente, você deve fazer ele desejar fechar com você. E como você pode fazer isso?

Normalmente aqui eu utilizo alguns Gatilhos Mentais .

Outra forma que eu utilizo para gerar nele o desejo é mostrando que eu estou ali para fechar com ele, e estou disposto a oferecer alguns bônus e benefícios que são muito importantes pra ele.

O intuito aqui é fazer o cliente pensar: Encontrei o profissional certo. Eu preciso fechar com ele.

A – AÇÃO (CALL TO ACTION): É hora de concluir a venda do serviço

Você acredita que muitos profissionais conseguem chegar até aqui e não conseguem fazer a CHAMADA PARA A AÇÃO? Algumas vezes por medo, outras porque esquecem, outras por timidez, outras por insegurança, e acabam perdendo a venda tão desejada.
Essa semana fiz uma reunião com uma cliente que após todos os passos ela me pediu para enviar a proposta por e-mail, mas eu rebati:

“Vou fazer o seguinte, Dona Cliente. Eu vim aqui disposto a te ajudar da melhor forma. Eu sei a média do quanto meus concorrentes cobram. E eu não vim aqui para competir com eles. Eu vim aqui para te ajudar a resolver esse problema. E eu vou fazer um preço e um pacote de serviços para sairmos daqui fechados.”
 
O que eu fiz? Chamei para a ação! E o resultado: apresentei o preço e fechamos mais essa venda.

É claro que seu cliente vai querer adiar as decisões. O ser humano é preguiçoso. Gosta de procrastinar. E, quando você for fazer sua apresentação de vendas, você precisa “empurrar” seu cliente no processo de compra.

Mas tome cuidado para não fazer como aqueles vendedores de roupa, que já te perguntam: Então, vai querer levar a branca ou a amarela?

Essa é uma técnica de fechamento, mas já está muito batida.

O chamado para ação (Call to Action) precisa ser inteligente e humano (NÃO AUTOMÁTICO) e não deve ser esquecido!
 

É hora de aplicar a regra de ouro da venda de serviços!

Então, AIDA na cabeça quando for vender para seu cliente! Ela vai te ajudar muito!

Procure entender essa técnica como etapas de uma conversação, e não como tópicos automáticos que você precisa abordar.

Lembre-se que a comunicação precisa ser íntegra e humana para que a venda de serviços converta.
 
O que achou dessa técnica de venda de serviços? Tem alguma dúvida? Comente aí em baixo.

Leia, releia, aprenda e utilize na sua próxima negociação. E me conte seu resultado! 😀

Quer saber como atrair clientes e aplicar essa técnica? Veja em: Como Atrair Clientes.

 


Jonatas Rosa

JONATAS ROSA é engenheiro civil, empresário, fundador do Guia do Engenheiro e é proprietário de empresa de construções e reformas em Goiânia-GO. Começou a empreender desde antes de se formar e através de suas iniciativas empreendedoras vem impactando positivamente milhares de pessoas. Certificado em Adwords Fundamentals e em Adwords Search (Rede de Pesquisa do Google) pelo Google Academy for Ads. É autor de artigos na temática do Marketing de Serviços. Acredita no poder de transformação do empreendedorismo e se dedica a compartilhar seu conhecimento acerca dos métodos que mais oferecem resultados com pouco investimento.

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